Die Distributionspolitik – Vertriebswege erkennen und bestücken

Betrachtet man den Marketing Mix erinnert dieser in seiner Gesamtheit an einen Baum, von dem vier große, starke Äste ausgehen. Ausgehend von diesen Ästen lassen sich kleine Zweige erkennen. Bei diesen handelt es sich unter anderem um die Bereiche der Distributionspolitik. Kunden können nur dann ein Produkt kaufen, wenn sie dieses auch angeboten bekommen. Bei diesen Anbietern handelt es sich um die Zugpferde und die Basis für die zahlreichen Vertriebswege. Die wichtigste Aufgabe der Distributionspolitik ist es, gewinnbringende und kundenorientierte Vertriebswege für ein Unternehmen zu schaffen. Um eine Vereinfachung des Bereiches zu erreichen, hat man diesen Marketingbereich in zwei grundlegende Sektoren gegliedert. Bei diesen handelt es sich um den direkten und den indirekten Vertrieb.

Bis heute entscheiden sich zahlreiche Unternehmen für eine der beiden Formen. Moderne Betriebe setzen hingegen auf eine gelungene Mischung und versuchen auf diesem Weg ein zeitgemäßes und zugleich auch überzeugendes Vertriebsnetz zu schaffen, das Kunden anspricht und ihnen einen großen Aufwand erspart.
Im Grund kann die Distributionspolitik auch als Absatzpolitik eines Unternehmens beschrieben werden. Sie wird meist von verschiedensten Experten konkretisiert. Da dieser Aufgabenbereich sehr umfangreich ist, ist eine Splittung in mehrere Sektoren notwendig. Grundsätzlich werden in der Distributionspolitik nicht mehr nur die zahlreichen Absatzwege bestimmt, sondern auch die Partner, mit denen ein Betrieb in Hinblick auf den Vertrieb zusammenarbeiten möchte. Um den Sinn und zugleich auch den Nutzen der Distributionspolitik verstehen zu können, ist eine kurze Erläuterung der beiden Obersektoren von Nöten.

Bei dem direkten Vertrieb arbeitet ein Unternehmen nicht mit Partnern zusammen, sondern verkauft die Produkte direkt an den Kunden. In den vergangenen Jahren hat sich diese Vertriebsform insbesondere bei den verschiedensten Investitionsgütern und Abschlussverträgen mit einer hohen Summe durchsetzen können. Durch den direkten Vertrieb versuchen die Unternehmen zum einen Kosten zu sparen und zum anderen ein niedriges Preisniveau für die Kunden umzusetzen. Insbesondere diese beiden Faktoren haben sich zu entscheidungsgebenden Elementen entwickeln können.

Hingegen diesem wird der indirekte Absatz durch Geschäftspartner der Unternehmen bestimmt. Demnach werden die Waren über einen weiteren Händler, der als Handelsmittler bezeichnet wird, an den Endkunden vergeben. Der indirekte Vertrieb findet zwischen Unternehmen oder Einzelpersonen statt, die grundsätzlich rechtlich selbstständig sind. Für den indirekten Vertrieb bieten sich als Handelsmittler verschiedene Unternehmen an. Überwiegend entscheiden sich Betriebe für diesen Distributionsweg, wenn die Käufer zum einen zahlreich, zum anderen aber auch sehr verstreut sind. Somit versuchen sie durch die Handelsmittler die breite Masse anzusprechen.